近在一農(nóng)藥廠的產(chǎn)品訂貨會(huì)上，廠家推出了50多個(gè)農(nóng)藥品種，并規(guī)定凡當(dāng)天訂貨給予特殊優(yōu)惠。我們了解到，這幾年這個(gè)廠子的銷售一直不景氣，這次會(huì)上訂出的貨也不多。他們的產(chǎn)品為什么遲遲賣不動(dòng)呢？這不禁聯(lián)想到了莊子《養(yǎng)生主》里面庖丁解牛的故事。
庖丁是怎樣解牛的呢？他手臂舞著，肩膀倚著，腳下踩著，膝蓋頂著，整個(gè)動(dòng)作像舞蹈一樣。刀鋒過處，那頭牛稀里嘩啦就解體了，牛肉全都剔下來(lái)了。觀看的人大驚問：“你是怎么做到這樣的呢？”庖丁解釋說(shuō)：“因?yàn)槲抑琅９趋赖慕Y(jié)構(gòu)、肌理的走向、經(jīng)絡(luò)的連接。我能用刀子進(jìn)入骨骼的縫隙，順著牛的自然結(jié)構(gòu)去解剖，而不會(huì)硬來(lái)。所以，我這把刀用了整整19年，刀還像新的一樣。”同樣是用刀解牛，其他屠夫由于看不到牛骨骼的縫隙在哪里，一個(gè)月就要換一把新刀，為什么？因?yàn)樗玫犊车氖枪穷^。
當(dāng)前的農(nóng)資市場(chǎng)就宛如一頭大牛，要解這頭牛，你是用刀砍骨頭，還是找縫隙，這完全取決于你。我們細(xì)細(xì)地分析一下，無(wú)論農(nóng)資市場(chǎng)多么亂，生意多么難做，實(shí)際還是有縫隙的，只要我們能經(jīng)常深入農(nóng)村，深入市場(chǎng)做調(diào)研，農(nóng)資市場(chǎng)的縫隙還是顯而易見的。這幾年，我們有些廠家不是針對(duì)市場(chǎng)需求去開發(fā)產(chǎn)品，而是閉門造車，先有產(chǎn)品，再找市場(chǎng)；還有的產(chǎn)品品種老化，重復(fù)開發(fā)較多，產(chǎn)品缺乏賣點(diǎn)，拿到市場(chǎng)上還不是雞蛋碰石頭？還有一些廠家制定的“抓大放小”的營(yíng)銷策略，未免也是為了適應(yīng)自己的企業(yè)和產(chǎn)品。找到大戶固然好，但大戶有時(shí)也如同牛的骨頭，你能砍得動(dòng)嗎？即便那些大戶接了你的貨，他能把主要精力用在你的產(chǎn)品上嗎？所以，有時(shí)候銷售產(chǎn)品就像給產(chǎn)品找婆家，既然是找“婆家”那就要講究“門當(dāng)戶對(duì)”。對(duì)什么？實(shí)際就是對(duì)縫隙，對(duì)需求。我們面對(duì)全國(guó)這么大的農(nóng)資市場(chǎng)，如同老虎啃天，該從哪里下口，自己應(yīng)心中要有數(shù)。只有找到市場(chǎng)的縫隙所在，才能做到游刃有余，貨暢其流。只要我們?nèi)フ疫@個(gè)縫隙，這個(gè)縫隙還是有的，諸如季節(jié)上的縫隙、品種上的縫隙、價(jià)格上的縫隙、客戶需求上的縫隙、品種結(jié)構(gòu)上的縫隙，等等。
縫隙找到了，產(chǎn)品也就不難賣了。但令人費(fèi)解的是，有些廠家往往要求業(yè)務(wù)員像攻山頭一樣去攻一個(gè)客戶，這和屠夫用刀去砍骨頭有什么兩樣。